前の記事の続きです。
②他店と差別化できるか
さあ、念願のネットショップで売るものが決まりました。
ネットショップを始める前に知っておきたい大事なこと！のふたつめは、他店と差別化できるか？です。
詳しく解説していきます。
なぜ差別化なのか
前回の記事で、ネットショップを始める前に「ニーズを満たす商品を探して売る」という原則を学び、適切な商材を選んで、それを売ることに決めました。
売れるもの（ニーズを満たすもの）なのだから、そのまま売ればよい気もします。
しかしそれでは継続的な売り上げを上げていくことは難しいです。
なぜなら競合が存在するからです。
今は、変化のスピードがとてつもなく早い時代です。情報は一瞬で拡散され、流行り廃りが激しく、人々の価値観も多様化しました。サービス、商品の寿命は大変短く、いつまでも売れ続ける商品、サービスは存在しません。
さらに、商圏は国内だけではなく、世界です。競合店舗が前触れもなくあらわれ、価格は一瞬で比較されてしまいます。同じ商品やサービスを提供している場合、差別化がないと顧客は選択肢を広げることができません。差別化を図ることで、顧客は自社商品を選んでくれるようになるのです。
では差別化するための具体的なアクションは何でしょうか？
まずは市場調査
あなたが出店したいプラットフォームにかかわらず、まずは売りたい物の「商品名」で検索してみましょう。
例えば「ボールペン」を売りたいなら、Googleの検索窓に「ボールペン」と入力して検索してみてください。
何が出てきたでしょうか？
「ボールペン」で検索した場合は以下のとおりです。
検索結果の上部には、大概広告が表示されます。
※広告には「スポンサー」という文字がつきます。わかりやすいように赤くマーキングしてあります。
広告の下には自然検索結果が続きます。
広告も含めて上から10番目まで検索結果のスニペットを確認してみましょう。Amazonやボールペンの専門店、メーカーサイトなどが並びます。
想像力を働かせましょう。これは「ボールペン」と検索するユーザーが目にする画面です。あなたのネットショップが表示されていなければならない場所です。
ネットショップを無事に開店させることができたとして、「ボールペン」の検索結果に、あなたのネットショップの広告を表示させれば、現在表示されている全てのサイトが、あなたのネットショップの競合店になります。
次は楽天で検索してみましょう。楽天市場の検索窓に同じように「ボールペン」と打ち込み、検索をかけてみます。
今度は商品がずらっと並びました。
あなたが売りたい商品はこの検索結果に含まれているでしょうか？大なり小なり、あなたが売りたい商品、あるいは類似する商品であるはずです。
あなたが楽天市場の「ボールペン」の検索結果に、掲載することができたとして、現在この検索結果に表示されているすべての商品が、あなたの商品の「競合商品」ということになります。
ネットショップの市場というものを理解できたでしょうか？
ユーザーがネットで商品を探すときの行動を想像してみてください。あなたが「3色のボールペン」がほしいとしたら、「3色 ボールペン」と、Googleや、楽天市場などで検索するでしょう。そして、検索結果からどんな商品が良いか選び、価格を比較して、納期を確認、希望の決済方法があれば、購入ボタンを押します。
ネットの世界では、検索語句の数だけ市場が存在する。ということを理解しましょう。
ネットショップの市場を理解できたら、自社の品揃えに近い店舗をピックアップします。できれば、上位に表示されている店舗（２～３店舗ぐらい）をピックアップしてください。これがあなたのネットショップがこれから戦う相手（競合店）です。
競合店のサービスを研究する
競合店をいくつかピックアップできたら、競合店のサービスを徹底的に調べましょう。
- 価格
- 納期
- 取り扱い点数
- ラッピングや名入れなどの付加サービス
価格
競合店の価格はあなたの想定する販売価格と比べて高いでしょうか？安いでしょうか？
何度も申し上げているとおり、ネットショップは価格を一瞬で比較できます。リアル店舗のように、商圏が決まっているわけではありません。
価格で勝負できるのであれば、大きな売上を作ることができる可能性は高くなります。
納期
競合店は注文からどのくらいで配送するでしょうか？
ネットショップは通信販売でありますから、商品が消費者の手元に届くまでに、必ず「配送」というフェーズが存在します。
消費者はわがままです。「配送」というフェーズが存在するにも関わらず、【すぐにほしい】というニーズは一定数存在します。例えば愛用していた道具が壊れてしまい、急遽代替品を用意しなくてはならない、急にギフトを用意しなければならなくなった等、【すぐにお届けできる】というのは、強力な訴求ポイントになります。
在庫として自社の倉庫にストックできるのか、在庫にできなくても、メーカー直送や物流倉庫にアウトソーシングすることで納期を短縮することも可能でしょう。
取り扱い点数
取り扱い点数はどうでしょうか？
多ければ多いほど、ユーザーの目に止まりやすくなります。多機能ペンがほしいユーザー、海外ブランドの高級なボールペンがほしいユーザー、国産で高品質のペンがほしいユーザー、赤いペンがほしいユーザー、細いペン先のボールペンがほしいユーザー、これらすべてのユーザーに訴求できる商品があれば、検索結果にあなたの商品が表示される可能性は高まります。
これはネットショップの販売戦略の一つでもあり、マーケティング用語で「ロングテール」といいます。
ロングテールとは、インターネットにおける販売の手法、または概念の1つである。 主要な売上げを占めるヒット商品以外に、販売機会の少ない商品を幅広く取り揃えることで、総体としての売上げを大きくする現象を指す。
ロングテールとは｜市場調査・アンケート調査のマクロミル より
ラッピングや名入れなどの付加サービス
競合店舗は「価格」「納期」「取り扱い点数」の他に特筆すべきサービスを提供しているでしょうか。
例えば、Aというボールペンを同じ価格と納期で提供できるとしましょう。
ユーザーは競合店のAボールペンと、あなたのネットショップのAボールペンを比較することになります。
競合店のA商品は、名前をペンに彫ることができ、ラッピングも無料。対してあなたのネットショップのA商品は、ラッピングもサービスできず、名入れも不可能だとしたら、ギフトとして探しているユーザーはあなたのネットショップのA商品を選びません。
ネットショップは、付加サービスも含めた商品設計をする必要があります。
ようは後出しジャンケン
価格、納期、取り扱い点数、付加サービス、これら全てを競合店より勝る事ができれば、あなたのネットショップは大成功することは間違いありません。
ようは後出しジャンケンです。相手の出す手がわかっていて、その手に勝つ手を出すことが出来れば、かならず勝つのがインターネット通販というものなのです。
しかし、全てを上回るのは実際には難しいでしょう。
そこで、価格を訴求するのか、品揃えを訴求するのか、品質やアフターサービスなどの付加価値を高めて専門性を訴求するのか、そういったことを考えていくことで、他店と差別化ができるのです。
差別化は、あなたのネットショップがどういうお店なのかを決めることであり、言い換えると「お店のコンセプトを決める」ということでもあります。
他店との差別化を図り、あなたのネットショップのコンセプトが決まったら、次に進みましょう。
コンセプトが決まらなければネットショップに参入するべきではありません。勝つ見込みのない勝負をするようなものです。
繰り返しになりますが「後出しジャンケン」です。あなたができることは競合店もできるのです。ネットショップは常にサービスの内容を改善し、ジャンケンに勝ち続けることが成功の秘訣です。
まとめ
- ネットショップの市場を理解しよう。検索語句の数だけ市場がある。
- 競合店を探して、研究しよう。
- 後出しジャンケンで競合店に勝るサービスを設計しよう。
- 自店舗のコンセプトが決まるまで勝負してはいけない。
- 常にサービスを改善し、ジャンケンに勝ち続けよう
次の記事では「ネットショップを始める前に知っておくべきたった3つの重要なこと その3 【人的リソースの確保】」を解説します。
