これだけは押さえておきたい！ネットショップ売上アップの方程式

売上 = 訪問数 × 転換率 × 客単価

ネットショップのマーケティングを行う前に、まず売上アップのために頭に叩き込まなければならない方程式が存在します。

この方程式は普遍的なもので、出店するプラットフォームが楽天市場であろうと、Amazonであろうと、自社サイトであろうと、この方程式は変わることがありません。

ネットショップの売上は、「訪問数」、「転換率」、「客単価」の各要素をかけ合わせたものです。

売上＝訪問数×転換率×客単価

詳しく各要素を解説していきます。

自社の店舗（ネットショップ）にユーザーが訪れた回数を示します。アクセス数ともいいます。

アクセス数のうち、購入に至った件数の割合です。

転換率 = 購入件数 ÷ アクセス数 ✕ 100
例えば、100アクセスで2回購入された場合は、購入率は2%になります。

なお、転換率は、コンバージョンレート（ConVersion Rate）とも言い、CVRと略されることも多いので覚えておきましょう。

購入してくれたユーザー1人あたりの購入金額のことを表します。

売上の構成がこの3要素のかけ合わせだとすると、どれが欠けても売上は成り立ちません。どれか一つの要素がゼロであれば、他の2つの要素がいくら大きくても、売上はゼロなのです。

例えば、訪問数がゼロならば売上もゼロです。だれもあなたのネットショップにお客さんが訪れていない状況です。当然ですが売上はありません。

訪問数（アクセス）が多くても、転換率がゼロならば、これもまた売上はゼロです。訪問されても、何も買わずに出ていくお客さんを眺めている状況です。

客単価に至っては、お客さんが購入に至って始めて意味を持ちます。

ただ、客単価が倍であれば、同じ購入件数でも売上は倍になります。客単価が売上に大きな影響を与えることは容易に想像がつくと思います。

「訪問数」「転換率」「客単価」、どれも重要で、どれか一つでも欠くことは出来ませんが、ネットショップには、どの要素の数字から上げていくべきか、取り組む順番があります。

なぜ順番があるのでしょうか？
最初に取り組むべき要素はなんでしょうか？

結論から言うと、「転換率」からです。

例えば、1,000アクセスで、転換率が1％、客単価が1万円の場合、売上は10万円です。転換率が2％になれば売上は倍になります。

このように、訪問数と客単価が同じ条件でも、転換率を上げるだけで売上は倍になります。

ネットショップの集客には費用がかかるため、転換率が低ければ穴の空いたバケツのごとく、売上が積み上がることがなく、費用ばかりかかってしまいます。

ですから、お金を使って集客する前に、まずは集客したお客さんを、できるだけ逃さずに、購入まで至るように自社の店舗を構築することが、まず最初に取り組むべき施策になるのです。

転換率を、ある程度まであげることができたら、次はアクセスを増やしていきましょう。

アクセスアップの手法には様々なものがありますが、その手法は別の記事で解説します。

①転換率を上げる、②アクセスを増やす、という順番を間違わなければ、アクセスが増えた分だけ売上が上がるという好循環が生まれます。

最後に客単価を上げる施策を実行しましょう。

客単価は、クロスセルや、アップセル、松竹梅の法則、値上げ等、様々な戦略を組み合わせることで上げることができます。

客単価をあげるこれらの方法は、非常にテクニカルなものですが、方法さえ覚えてしまえば誰でも使うことができます。知っているか知らないかだけです。

客単価を上げるための施策は、別の記事で解説していきます。

ネットショップの売上を上げる仕事は、単に集客することだけではない、ということを説明してきました。

「ネットショップの売上を上げる方程式」を、正しく理解し、正しい順番で取り組むことが、成功への近道です。